課題

売上を上げる方法はわかっているが、それを実現することができていなかった

横井様

弊社は大手通信キャリアのセールスプロモーション事業を運営しており、自社で企画から販売まで一気通貫して請け負うことを得意としています。弊社のビジネスモデルは、稼働人数が多ければ多いほど売上を立てられる構造となっています。そして派遣先へ送り込む人員は「自社雇用の人材」と「派遣社員」を比較すると、自社雇用の方が利益率が圧倒的に高くなります。そのため、会社としては売上を向上させていくための戦略は明確で、どれだけ自社雇用の人材を採用し、派遣できるかが鍵となるのです。
しかし、ここで主に2つの問題が発生してきます。

1. そもそもの人材採用問題
2. クライアント側からの評価の問題

まず1つ目「そもそもの人材採用問題」についてですが、弊社での業務はBtoCのセールスプロモーションのため、土日での仕事がメインです。そのため採用する人材はアルバイト雇用になりますが、ここで問題が発生してきます。アルバイトとはいえ、クライアントに売上目標をコミットしているため、きちんと成果を上げてくれる人材でないといけません。
具体的には、携帯購入を検討しているお客様に対するお声掛けから、興味を引くためのプレゼン、契約してもらうためのクロージング、これらを一貫してアルバイトが行います。そこまでのレベルを求めた上での採用は非常に難しく、さらにアルバイト媒体で集客をした場合、年齢層にバラつきがあるという問題もありました。高齢者のご応募も頂くのですが、クライアントからは若手人材を求められるので、採用に繋がるケースはほぼありません。土日だけの仕事はいえ、拘束時間はフルタイムとなります。その場合、主婦の方ですと土日フルタイムが難しい、フリーターの方もシフトが安定しないという課題もありました。

2つ目は「クライアント側からの評価の問題」です。例えば、約束した売上にコミットできなかったり、約束した稼働をクリアできない場合、クライアントからの受託案件は必然的に減少していきます。そうなると会社としては、売上が減少して事業を継続していくことが困難になり、必然的に稼働と質が担保できる派遣社員に頼ることになります。しかし、いつまでも派遣社員に頼っていると、会社の利益率は向上しません。自社雇用比率を向上させていく至上命題を達成する必要がありました。
そこで、白羽の矢を立てたのが大学生の採用です。

株式会社一 インターンシップ 導入事例

解決策

toCの通信系商材で学生だけの新規事業部を立ち上げ

横井様
大学生採用に踏み切った理由は3点あります。

1. 売上を計算した際に上位5名が大学生だった
2. クライアントからの評価が最も高かったのも大学生だった
3. シフトにコミットできる

特に影響力が大きいことは、やはり売上をきちんと上げてくれるという点です。自社の売上を上げられる、クライアントの売上に寄与できる、案件が増える…このサイクルを繰り返すことができるため、大学生採用は非常に有効でした。
そして、大学生採用で最も良いと感じている点は「意欲」の部分です。我々は自社雇用をして、クライアントへ人材を送り込むことで、高収益をあげることができます。しかし、自社雇用の人材を送り込むことは、重ねてになりますが、自社に対しての責任が求められ質が非常に求められます。
質を高めていくうえで、キャリアバイトで採用する学生は意欲が非常に高く、「営業力をつけたい」「売上を自分の力で上げていきたい「将来起業をしたい」というマインドを持った学生が多く応募をしてきてくれるのです。
彼らの姿勢を具体的な例で挙げると、我々の研修は基本的に平日の18時から2時間ほどですが、熱を帯びて22時や時には23時を過ぎることが幾度もあります。そして、それは彼らが自発的にスキルアップを望んで自然発生するものなのです。

株式会社一 インターンシップ 導入事例

効果

学生だけの組織構築にも関わらず、初年度から売上目標達成&利益率の向上

横井様

意欲的な彼らが売上を上げないわけがなく、大学生採用に踏み切ると決めたわずか半期で売上250%、利益200%増を達成することができました。さらに従来、自社雇用6:4派遣だった比率を、自社雇用8:2派遣まで自社雇用を高め、採用人数も10倍にしました。今までの10倍の人員採用に踏み切ると決めることができたのも、クライアントからの評価と彼らの姿勢があったからこそでした、

また、これは嬉しい副産物になるのですが、インターンとして採用した大学生がそれぞれ20卒で2名の新卒が決定し、21卒も候補者が4名ほどいます。新卒登用に成功するポイントは、大学生へ任せる業務の幅の広さだと考えています。大学生は基本的に、土日の案件にて営業をお願いしているのですが、上位の結果を出している学生に関しては、希望した場合平日のBtoBの営業をお任せしています。大学生にとって、toB・toCどちらの営業も経験できることは、大きな成長機会となります。我々としても、平日に稼働してくれる営業マンの大幅な人件費削減に繋がり、お互いがwinの状態となっています。

最後に、これは個人的な考えなのですが、我々のビジネスは今後単なる”物売り”だけをする販売員は淘汰されていくと考えています。お客様も今は自分で情報を選択して、必要なものを購入されるのが一般的になってきています。そんな時代に生き残る営業マンは、人の心を動かすことができる人材出なくてはならないでしょう。
我々が今後も生き残っていく上で大切なことは、営業マンの営業力や販売力の強さであり、未来に可能性がある大学生だと考えています。そんな大学生に我々は期待をしていて、ともに今後も働き成長し続けていきたいと考えています。